素材にこだわったプレミアムフード『JP-style（ジェーピースタイル）』、ロングセラーの『キャラット』や『懐石』シリーズなど、犬・猫用フードを中心に多彩な商品ラインナップでビジネスを展開している日清ペットフード。その営業戦略は、ペットフード業界独自の消費動向などはあるものの、他の多くの食品と重なる部分が多い。外部からはなかなか見えにくいその実態を、一人の営業担当者の奮闘を通して紹介する。

「ビハインドからのスタートでした」と中山稔は振り返る。現在は本社営業部で営業戦略の企画・立案や営業支援を担当している中山だが、その前は関東エリアの拠点・東部支店に勤務し、最前線での営業活動にあたってきた。
2006年、全国的に店舗展開する大手流通チェーンの顧客を中山が前任者から引き継いだのは、「最悪のタイミング」と言える時期だったようだ。

「当時注力していた商品が予想外の不振で売場から徐々に減少していく状況で、それに伴い当社製品の全体的な売上も下降傾向にありました。注力商品のコンセプトは『安心・安全』や『健康』で、方向性は間違ってなかったはずですが、お客様企業のバイヤーに対して、商品の特色や他社製品との差別化要素を充分に訴求できていなかったのが苦戦した原因だと思います」
現状をしっかり受け止め、分析した中山は、早速巻き返しに向けた戦略を練り、実行に移していく。