私は現在、北海道、仙台、関東エリアの営業所を管轄する東部支店に所属しています。主な仕事は、取引先へ当社商品の良さをお伝えし、店頭での販売促進につながるよう、商品や展開についてご提案を行うことです。また支店内のチームリーダーとして、上司の補佐や3名の部下の育成も担当しています。

一般的な食品とは違い、「雑貨」として扱われるペットフードは、ペットショップをはじめ、スーパー、ホームセンター、ドラッグストア、ディスカウントストアなど、幅広いタイプの店舗で取り扱われています。ですから、それぞれの業態の特色やルールを熟知し、各店の状況に対応した適切な営業手法が求められます。また、「同じ商品なのにA店では100円、B店では50円だった」など、店の業態やターゲット層が異なることにより、商品価値がぶれてしまっては、取引先や消費者の皆さんにご迷惑をおかけしてしまいますから、整合性のある対企業戦略を立てなくてはなりません。まさに奥の深い、やりがいのある仕事だと思いますね。

私は入社以来16年、営業一筋で働いてきました。スーパー、ドラッグストア、大型量販店などを主な取引先として経験を積み、激動する業界の流れをつぶさに見てきました。
最近では、ペットの小型化や室内飼育の増加などに伴い、商品の購買層は細分化する傾向にあります。つまり今までのような、とにかく取り扱い店舗の多さと商品の販売数で勝負するやり方ではなく、個々の商品の品質をアピールし、一人でも多くの「ファン」を増やすことで利益を上げる時代に変わったのです。ですから営業にも、昔ながらのひたすら頭を下げて「売り込む」スタイルではなく、販売の現場が抱えている課題や悩み事をお伺いし、解決に向けて一緒に考える、「コンサルティング」の姿勢が必要になっていると思います。

ペットフードという商品の特性として、購買者（オーナー）と実際の使用者（ペット）が異なることが挙げられます。つまり、ペットフードに感じる魅力とは何かを理解し、その情報を消費者ニーズというかたちに落とし込んで、店に提案をしなくてはならないんですね。
そのため、私は実際にいろいろな店へ出かけ、買い物をしています。自分自身が消費者としての視点に立つことで、どんなアピールに対して「これは買ってみたい」と思うのかを調べるんです。とはいえ、これはあくまで私のやり方であって、営業に必勝法はありません。そこがこの仕事の難しい部分であり、面白みだと感じています。

そこで私が部下と接するとき気をつけているのは、コミュニケーションの充実です。どんな些細なことでも話を聞き、その中で良いと感じたことは評価しますし、足りない部分については、単に「こうしなさい」と教えるのではなく、できるだけ「気づき」を与えるようにしています。たとえ本人が満足している仕事であっても、よくよく聞いてみると、漏れが見つかるケースは少なくありません。営業という仕事に何が必要なのかを道筋立てて説明するのは、マネジメントを行う立場の人間として、重要な職務だと思います。

また、部下には常々「失敗しなさい」と言っています。かくいう私も、自分が過去にしでかした失敗経験から多くを学ぶことができました。成功するにせよ失敗するにせよ、挑戦することは人としての成長に欠かせません。部下に心おきなくチャレンジしてもらうためにも、セーフティネットを用意しておくのは上司の務めだと思います。

ペットフード業界は各社のシェアが拮抗している分、自分の知恵と行動次第で、直に結果を出せるステージです。業界の最新情勢や消費者動向などをきちんと把握して提案力を磨けば、取引先の信頼を勝ち取り、営業成績を伸ばすことができます。その際に経験・年齢・性別は問われません。自分の努力がそのまま成果につながる、それがこの仕事の魅力といえるでしょう。